Suscripción: Modelos de Negocio

Los distintos modelos de negocio están basados en triunfos, existen tantos modelos de negocio como empresas que triunfan, expondré los más conocidos, a ver si  alguno nos puede servir de inspiración:

Un modelo de Negocio también llamado diseño empresarial o diseño de negocio, es la forma por la cual una empresa o negocio busca obtener ingresos y beneficios.  O dicho de otra forma, es el modo en que una organización crea, distribuye y recoge valor. Comprende tanto la estrategia como la implementación, como forma general lo integran los siguientes elementos:

  • Cómo configurar sus recursos
  • Como definir las tareas que se han de llevar a cabo
  • Cómo conseguir Beneficio
  • Cómo se establecen Beneficios Sociales
  • Cómo presentarse al Mercado
  • Cómo establecer la estrategia de Publicidad
  • Cómo establecer la estrategia de distribución
  • Cómo captar y retener a los clientes
  • Cómo crear utilidad y valor a los clientes
  • Cómo definir las ofertas
  • Cómo diferenciar las ofertas de la competencia
  • Cómo seleccionar a los clientes
  • Etc.

Modelo de suscripción

Es un modelo muy utilizado en una gran cantidad de negocios, donde el cliente paga por el acceso a un producto o servicio con una periodicidad fijada y acordada de antemano.

Se basa en encontrar un patrón repetitivo de compra que sea periódico, se suele mezclar , mayormente en el negocio online, con el modelo freemium, ya que ofrece productos y/o servicios de forma gratuita y utilizando el upselling (técnica para venderle un producto más avanzado o sofisticado) y el cross selling  (venta cruzada, donde se le ofrece al cliente productos complementarios a los que consume o pretende consumir) obtener ingresos.

“Consiste en encontrar dentro de nuestro negocio un patrón repetitivo de compra que sea periódico”

Es una forma de enganchar al cliente por mucho tiempo. Cuando el cliente inicia la suscripción, podemos beneficiarnos de las opiniones que tengan de nosotros a través de encuestas.  Gracias a este feedback podemos ir puliendo y mejorando el negocio, el producto o el servicio.

Se puede aplicar tanto en su forma online, como off line (que realmente es de donde proviene), como ejemplos podemos observar muchísimos servicios de software, o entregas de muestras por poco valor, suscripción a vinos, etc…

Este modelo fue utilizado en un principio por revistas y periódicos, obteniendo con la suscripción un mejor precio en el artículo y así el empresario o vendedor se asegura las ventas. Es obligatorio en empresas como las suministradores de agua, electricidad, telefonía, etc..

En el modelo de suscripción el comprador obtiene por una parte algún beneficio al comprar a mejor precio, por otra parte comodidad ya que se olvida de tener que hacer periódicamente esa compra porque ya está hecha, y sólo tendrá que esperar el producto, por supuesto se produce un efecto de fidelización del cliente ya que es como si un cliente comprara varias veces seguidas.

El empresario obtiene muchas ventajas, la inversión en marketing puede ser mayor, ya que cada venta te produce mayores beneficios, obtienes ingresos por adelantado, con lo que tu ratio de caja aumenta y tus necesidades de financiación disminuyen.Orientadorwe suscripción 1

Lo que se invierte a principios de ciclo, cuando cobramos de los clientes para luego pagar a los proveedores,  mejoran las negociaciones con los proveedores al contar con un volumen fijo de compra sabido de antemano, con lo que aumentarán los márgenes por la economía de escala.

Con esto bajarán los costes con lo que podrás invertir en captar más cliente, sin olvidar que la captación de clientes en este modelo es bastante más difícil, que la compra unitaria, deberemos invertir más en ello, con este mayor margen, así como crear políticas de retención.

En la venta online de software, como modelo de suscripción, observaremos que mientras los ingresos suben exponencialmente en cuanto aumentan los suscriptores, los costos aumentan marginalmente o no aumentan, aplicándose economía de escala.

Queda claro que el mayor o menos éxito del modelo viene de la mano de lo que podamos innovar dentro del propio modelo, de cómo nos adelantemos a la competencia, buscando y encontrando necesidades de nuestros clientes, ¿se os ocurriría hacer un modelo de negocio basado en la venta de calcetines negros? aquí nos lo explica Carlos Bravo en Marketing de Guerrilla.

Como nuevas vertientes de este modelo de negocio, podemos destacar lo que en EEUU y aplicado al e-commerce llaman Discovery Commerce siendo una suscripción a productos diferentes que nos podrían interesar dentro del un mismo mercado, fandebox, aquí lo utilizamos a menudo por ejemplo en el mundo de los vinos. Desde el punto de vista del consumidor, permiten despreocuparse de estar atentos de realizar compras periódicas de productos que se consumen cada cierto tiempo, ya bien sean cepillos de dientes, cuchillas de afeitar, productos de cosmética, frutas, o incluso zapatillas deportivas.

Dentro del modelo de suscripción podemos establecer diferentes modalidades como:

Suscripción fija: donde pagamos por un número predeterminado de usos o productos conocidos de antemano, lo suelen utilizar mucho la editoriales.

Suscripción ilimitada: una vez se paga el acceso podemos hacer uso de él ilimitadamente, es habitual en el mundo online, con determinado software.

Suscripción acotada: se trata de la compra determinada de un número de productos o servicios, para su uso posterior, entradas a gimnasios, bonos de hotel, etc.

Suscripción Base y pago por uso: consiste en el pago de una cuota base que no permite acceder al servicio y después un pago por uso o cantidad de producto un claro ejemplo lo encontramos en el suministro de gas o electricidad; pagas el acceso y después el volumen de consumo.

¿Qué tenemos que tener en cuenta a la hora de diseñar un modelo de negocio basado en la suscripción?

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Tiene que ser un producto o servicio que se pueda disfrutar a lo largo del tiempo, al menos un año, aunque no hay descartar por este concepto otros periodos más cortos. Lo importante es que haya una repetitividad.
Lo mejor es que se ponga una cuota anual, ya hemos explicado como le sienta de bien esto a la tesorería, sin embargo podremos establecer pagos mensuales, bi-mensuales, semestrales, pero todos ellos con un compromiso de anualidad, y pago por adelantado, hemos de distinguir entre este compromiso anual y la forma de pago.
Al ser un modelo a largo plazo debemos buscar vínculos que nos unan a nuestro cliente que nos sirva tanto de feedback, como saber mantener al cliente satisfecho en todo momento, facilitando si así lo requiriera, un contacto personal, el cliente no debe percibir que es sólo un número.
 Es importante que al cliente le merezca la pena suscribirse a nuestro servicio/producto, su costo deber ser mejorado con respecto a la compra individual, nosotros nos beneficiaremos de la economía de escala y parte de ese beneficio lo obtendrá nuestro cliente.
No es cuestión de mantener a nuestro cliente prisionero de su suscripción, ésta tiene que ser libre y así lo debe de percibir para poder abandonar su contrato con nosotros cuando quiera. Al mismo tiempo debemos construir una propuesta de valor que le haga reflexionar antes de tomar la decisión de baja, argumentando los beneficios de una inversión a largo plazo.
A través de un contrato tipo debemos reflejar todas y cada una de las características de esta relación, pago, renovación, entrega, etc. El éxito del modelo de suscripción está basado en la legalidad y transparencia de la relación.
En una suscripción el riesgo percibido por nuestro cliente es mayor que en una compra única, ya que le obliga a un compromiso financiero a largo plazo. Debemos mostrar a nuestro futuro cliente toda la realidad y detalles de nuestro producto, ser lo más transparentes posibles. Algo habitual es tener un periodo de prueba o producto gratuito, para que nuestro cliente perciba todas sus virtudes. Es una inversión con un costo que amortizaremos con una suscripción a largo plazo.
La renovación en el modelo de suscripción es de lo más importante, aunque en muchas ocasiones se utilice la renovación automática, debemos avisar con tiempo a nuestro cliente, que le quede lo más claro posible, un cliente prisionero hará muy mala publicidad de nosotros.
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La pregunta que nos debemos hacer es ¿mi negocio puede utilizar para sus productos o servicios este modelo de negocio?.