Siendo un modelo de negocio seguido por muchas empresas es muy costoso de mantener para que sea viable.

El modelo Freemium

Se basa en la existencia de un gran volumen de usuarios que consumen tu producto y/o servicio de manera gratuita, y entre ellos algunos clientes de pago por los mismos servicios con una versión más avanzadas o especial que sustentan toda la estructura, es utilizado también junto con el modelo de suscripción.

La palabra freemium es una contracción en inglés de las dos palabras que definen el modelo de negocio “free” y “Premium”

Al modelo freemium lo llaman a veces el modelo de los “vagos”, ya que si no puedo vender mis productos y/o servicios, los pongo gratis e intento conseguir algunos clientes de pago. Yo personalmente no comparto esta opinión, porque a veces no queda otro remedio que dar tu producto y/o servicio de forma gratuita para que se conozca.

Ofrezca su servicio en forma gratuita, adquiera a muchos clientes gracias al boca a boca, a través de recomendaciones y referidos, marketing de buscadores, publicidad etc., y luego ofrezca servicios pagados de valor añadido o una versión potenciada de su servicio a su base de clientes. Fred Wilson

Para que el modelo de negocio freemium funcione necesita de grandes inversiones. Es un modelo escalable que necesita atraer a muchos, muchos clientes para que funcione. Y qué mejor sitio que buscar a estos clientes que por internet. Eso sí, hay que hacerlo durante mucho tiempo, hasta alcanzar la masa crítica suficiente para sostener el negocio, y que una parte de usuarios free se conviertan en clientes satisfechos que están pagando por la versión completa o avanzada de tu producto o servicio.

Necesitas mucha difusión y viralidad para que tu negocio funcione.

Hagamos algunos números:

¿Cuánto quieres ingresar?  40.000.-€

¿Cuánto cuesta tu producto? 10.-€

La tasa de conversión habitual en un negocio freemium, teniendo en cuenta el sector, suele estar entorno al 1%, con 10.-€ de venta necesitas 4.000 clientes de pago, con lo que tendrás que tener 400.000 clientes activos a los que dar soporte. Es poco viable a menos que tu producto o servicio sea un verdadero “crack”.

Los grandes “Gurus” del marketing online  y en concreto del modelo freemium, recomiendan empezar este modelo al revés, comenzar por la parte de pago, exigirá menos estructura e inversión, y cuando ya existan los suficientes clientes que mantengan la estructura empezar con la parte gratis, utilizándola como una estrategia de marketing .

Como cualquier tipo de modelo de negocio el modelo freemium está muy vinculado en que lo que  ofrezcas a tus clientes/usuarios tanto gratis como de pago, sea algo que le aporte valor, que se distinga de la competencia, que realmente sea atractivo, que el modelo free sea muy atractivo de por sí y el modelo de pago lo sea todavía más.

Existen, como comentaba antes, algunos escenarios de mercado que no te queda más remedio que utilizar el modelo de negocio freemium, como por ejemplo en los mercados de “app”. Es muy difícil dar a conocer nuevos servicios y productos, sobre todo si no tienes una marca conocida y con branding, al principio no te va a quedar más remedio que ofrecer los servicios gratis. Ofrecerlos gratis es normalmente más económico que invertir en publicidad. Intentar que todos los clientes paguen desde el principio es imposible, lo importante aquí es que conozcan el producto o servicio y una propuesta de valor atractiva.

En este modelo freemium hay que ser muy proactivo para poder averiguar del usuario qué estaría dispuesto a pagar y cuanto, y convertirlo en nuestro cliente. Podemos crear un foro para qué los usuarios nos digan su opinión, qué fallos les encuentran, qué añadirían,…o simplemente una valoración de 1 al 5.

Hay muchas variaciones de este modelo de negocio, tantas como ideas, una que me llamó la atención es la que utiliza el New York Time, que ofrece un servicio gratuito limitado, por lo que cobra a los usuarios cuando han utilizado un número de veces concreto ese servicio.[/fusion_checklist]

Salto de Free a Premium

Hay multitud de restricciones a la hora de evaluar el salto de free a Premium, las más destacadas pueden ser:

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  • Freemium-OrientadorwebFuncionalidad: Una de las más habituales, el servicio gratuito tiene un número limitado de funcionalidades, si deseas acceso a más debes pagar el precio premium, como Skype o Spotify.
  • Tiempo: Durante un tiempo es gratis, pero una vez finalizado el periodo de prueba hay que pagar, muy usado en la industria del software.
  • Capacidad: Únicamente se puede usar un número limitado de veces, o la capacidad que se ofrece es limitada (por ejemplo Dropbox espacio gratis pero si queremos más espacio debemos pagar)
  • Uso: Se ofrece gratuitamente un número limitado de licencias, si se necesitan más se deben pagar.
  • Publicidad: El servicio gratuito se sustenta en un modelo de negocio basado en publicidad, si no quieres ver anuncios hay que pagar. En las app de juegos es muy usual utilizar esta opción.
  • Tipo de cliente: Gratuito sólo para una clase de clientes, por ejemplo del sector de educación, profesionales del deporte, profesionales de la sanidad, etc.

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Claves del modelo de negocio Freemium

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  • Valor: la proposición de valor gratuita que ofrezcamos a nuestros usuarios debe de ser muy buena, mejor que el resto de la competencia, ya que con sólo ser gratis no nos asegura atraer a nuevos usuarios. La opción de pago todavía debe ser mejor para cubrir las necesidades de usuarios que estén dispuestos a pagar por el servicio o producto extra ofrecido.
  •  Precio: como en cualquier modelo de negocio es un tema espinoso, la masa de clientes “premium” debe soportar la totalidad de la estructura incluyendo los gastos de soporte de los “Free”. Al principio no debemos buscar rápidamente este equilibrio, pero si obtenerlo con el tiempo, la competencia nos puede marcar como van estos precios.
  •  Conversión: el principal objetivo de una empresa que utilice el modelo de negocio freemium es convertir la mayor proporción de usuarios gratis a clientes satisfechos de pago; para esto se debe diseñar una estrategia muy detallada, sirviéndonos del feedback de nuestros clientes, que incentive el paso del “free” al “premium”.
  •  Canibalización: como hemos nombrado anteriormente, lo que ofrezcamos gratis debe ser bueno, pero no tanto que no les valga la pena a los clientes pasarse al lado premium, hay que hilar muy fino, saber dónde está la frontera, que sea útil para los “Free” e indispensable para los “Premium”.
  • FeedBack: a veces el modelo de negocio freemium se utiliza en estudios de mercado, lanzándolo a ver la respuesta que se obtiene de los clientes, mejorando el servicio y la atención, sin caer  en la creencia que sólo con esto ya habremos validado el negocio, obtendremos conclusiones pero la verdadera validación sólo lo hace la venta.
  • Mercado: si necesitamos un volumen muy grande de clientes, nuestro objetivo debe ser un mercado amplio, NO nichos cerrados de mercado, ya que haría que nuestro modelo no fuera viable.
  • Difusión: hay que difundir nuestro producto y/o servicio de forma rápida y económica; el costo de adquisición de los nuevos clientes debe ser muy bajo. La viralidad, el boca a boca, las redes sociales, son cruciales en esta difusión.
  •  Costos: los costos en el modelo de negocio Freemium deben ser lo más cercanos a costo cero posible, intentando que un incremento de clientes freemium no sea una carga de costos a soportar por los clientes de pago, hay que basarlo totalmente en un modelo de escala, donde los costos operativos crezcan lentamente y los ingresos exponencialmente.

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¿Conoces algunas claves más? Apórtanos tu conocimiento.

Si quieres acceder al análisis de otros modelos de negocio Aquí tienes una lista de ellos.

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