El Marketing en crisis

En los tiempos que corren un nuevo consumidor con menos recursos y peores perspectivas está surgiendo en el mundo, las grandes empresas comerciales adaptadas a la crisis ya lo están teniendo en cuenta. ¿Y tú?

El consumidor está cambiando en sus hábitos de compra, reduciendo de forma general sus gastos, no sólo en compras superficiales sino también en las demás actividades esenciales.

El nuevo consumidor busca más por menos. Existe una mayor sensibilidad al precio por parte de las familias que sacrifican conveniencia por ahorro. Por eso las marcas blancas son bien recibidas, ya que psicológicamente son percibidas como algo de similar calidad adquiridas por menos dinero; esta tendencia de compra es de las que permanecen, no cambia aunque seamos de nuevo insertados en el mundo laboral.

De forma mayoritaria se renuncia a la compra quincenal o mensual por otra de ticket más corto. Se comparan precios más que nunca, se realiza una compra menos impulsiva, más selectiva y más racional. Basada en las promociones. Y en los sello de confianza.

Cuando existe menos demanda, no es conveniente reducir la inversión publicitaria y/o en marketing, sino todo lo contrario. Probablemente ahora es un buen momento para replantearse cuál es el papel que el marketing en estos tiempos  debe desempeñar en nuestra organización tanto para afrontar la crisis, como para salir reforzados después del ciclo negativo.

Como dicen Don Peppers y Martha Rogers en su reciente libro La Empresa en Movimiento:

 

“La crisis del cortoplacismo, el origen de todos los problemas … la obsesión de las empresas por los resultados a corto plazo resulta enormemente destructiva”

Sin duda, reducir la inversión en marketing o publicidad constituye una solución rápida y simple y arriesgada; puede mejorar la cuenta de resultados a corto plazo, pero existe un riesgo de debilitar nuestra imagen de marca y la relación con nuestros clientes, algo que a la postre incidiría negativamente sobre la rentabilidad de la empresa, su crecimiento y su capacidad de competir.

A la hora de escribir el título del post me planteaba si “Marketing en Crisis” era el correcto, la economía y por ende la sociedad está en crisis y…  ¿también el marketing?.  En muchos casos el marketing en la empresa se ha reducido tanto que ya no existe. Según un artículo de Harvard Business Manager  “Dos tercios de los consejeros delegados de las mayores empresas son científicos, ingenieros o juristas. Sólo uno de cada cinco CEOs ha trabajado antes en marketing.”

Según Philip Kotler eminencia del Marketing:

 

Para competir con el bajo coste, hay que tener una oferta diferenciada para cada cliente”

Qué podemos hacer para llegar a este nuevo tipo de consumidor, que parece ser, se va a quedar un buen rato.

Envases más pequeños

Envases más pequeños, precios más económicos,… Es posible que el consumidor ni pueda permitirse el paquete familiar, o incluso el paquete normal, pero si una unidad.

Si eres fabricante intenta reducir las unidades de los envases, si son productos ajenos y puedes, vende a granel o peso.

Si te dedicas a los servicios, descompón los paquetes de servicios a más pequeños, que sea el cliente quien solicite los añadidos, que el precio de partida sea lo más económico posible.

Ofertas Combinadas

Intenta combinar distintos productos y/o servicios que abaraten sus precios si se adquieren combinados.

Segunda Mano

Recommerce, el boom de la segunda mano. Se puede hacer tanto online como físicamente, facilitando a los usuarios/compradores la posibilidad de reventa de los artículos que te han adquirido y ofertarles otros como usados más económicos.

El nuevo consumidor cada vez compra menos impulsivamente y atiende más a la utilidad, el ahorro y los precios.Marketing en crisis orientadorweb

Línea Especial

Se puede crear una línea especial a bajo precio tipo Carrefour Discount, aunque lo mejor para que no se resienta la marca es que incluya sólo productos muy básicos.

Responsabilidad Social

Se traduciría en establecer en algunos artículos o servicios precios especiales atendiendo a la situación económica del usuario o cliente, tipo 20% de descuento si se presenta justificante de desempleado. Este tipo de políticas mejora la imagen social de la empresa.

Fidelidad

Las estrategias de fidelidad se pueden crear estableciendo bonos, tarjetas o compras acumuladas, con la obtención de un premio, regalo o descuento.

Fidelizar es mucho más que premiar a nuestros clientes en base al volumen de compras realizado, supone implicarse en una relación de forma voluntaria.Obviamente, no podemos dejar toda esta labor, únicamente, en manos de un catálogo de regalos.

Creatividad e Innovación

Copiar lo que hacen otros no es una mala práctica en cuanto a correr riesgos innecesarios, pero se consigue una escasa diferenciación con respecto a la competencia. La innovación y la creatividad se han convertido en los pilares fundamentales para la competitividad de las empresas.

 

El Instituto Nacional de Estadística fija en un 12.7%  el porcentaje de familias que declaran tener serias dificultades para llegar a fin de mes, y el 40% no tiene capacidad para afrontar gastos imprevistos en esta crisis.

Las consecuencias para las empresas son evidentes en este contexto, o se adaptan al nuevo consumidor y a los nuevos hábitos de compra o están destinadas a desaparecer.

Habrá que ponerse las pilas y buscar nuevas fórmulas de llegar a nuevo consumidor con un poder adquisitivo mermado por las circunstancias de crisis.

¿Se te ocurren nuevas fórmulas que puedan tener éxito?