Inbound Marketing

Todo consultor marketing online conoce que la técnica Inbound, también denominada como de atracción, consiste en mostrar al cliente potencial qué es y cómo puede ayudarle el producto o servicio que ofrece a través de su página web. Por tanto, se puede decir que este proceso no se centra en la venta de forma directa, sino que la empresa enfoca su labor, a través del marketing de contenidos, en atraer e informar al posible consumidor de forma que este confíe en ella al entender que son expertos en el tema sobre el que trabajan.

El término Inbound Marketing comenzó a ser utilizado a partir del año 2007, momento en el que el presidente de la empresa norteamericana HubSpot, Brian Halligan, lo acuñó para determinar la actividad hacia la que su compañía debía enfocarse a partir de ese momento. Este importante hombre de negocios afirmaba que el futuro del marketing pasaba por establecer una relación de confianza con los usuarios, de forma que estos fuesen tratados como sujetos con los que era necesario mantener un feedback, rompiendo así el modelo tradicional en el que el posible comprador era exclusivamente un receptor de impactos publicitarios.

Ventajas e inconvenientes

Ventajas del inbound marketing

El Inbound Marketing tiene una serie de ventajas muy evidentes.

    • Mayor confianza del visitante hacia nuestra marca. A través del contenido único, atractivo y útil que publiquemos en nuestra web, atraemos a los visitantes a nuestra  marca. Debemos de contar con un diseño atractivo y fácil de navegar. Normalmente la atracción del visitante hacia nuestra site, se realiza a través de las publicaciones en un blog, que forma parte de la estrategia de marketing de contenidos.
    • Posibilidades de venta mayores. El usuario es el que se acerca a nuestra web y no al revés, de esta forma la actitud del visitante hacia nosotros es muy diferente.
    • Mayor tasa de fidelización. Consecuencia de los puntos anteriores es la fidelización. Si el visitante siente confianza en lo que percibe y lee navegando por nuestra web, es más fácil que compre, y si además tiene una buena experiencia de compra, segirá realizando conversiones en nuestro negocio cuando en un futuro lo necesite.
    • Difusión de nuestra  marca, servicios o productos realizada por el propio visitante web. Si  hemos “enamorado” al visitante con nuestro contenido de valor, y ha contado con una experiencia buena, él será el que con el clásico “boca a boca” difundirá el valor de nuestra marca y productos.
    • Inversión más rentable y económica. Nuestros productos o servicios principalmente se dan a conocer a través de los distintos contenidos que aparezcan en la web (normalmente blog) y en Redes Sociales. Aunque se tenga que invertir tiempo y dinero en hacer un blog y difundir los contenidos, siempre será menos costoso que publicitarlo en los medios tradicionales como la televisión, periódicos, radio, ,… Además cada vez es mayor el porcentaje de usuarios que se saltan los anuncios de televisión o radio.
    • Feedback directo con nuestro público objetivo a través de las Redes Sociales. La difusión de contenido se realizará principalmente a través de los distintos perfiles sociales que más se adecuén a nuestro público objetivo. Será en las Redes Sociales donde realmente conectemos con nuestros lectores.

Desventajas del inbound marketing

Pero, como todo, el proceso Inbound marketing también tiene sus desventajas. La primera de ellas es que requiere de tiempo, esfuerzo y dinero para obtener resultados. Y es que, si el producto que es comercializado tiene una gran competencia en la Red, llegar al público será una tarea bastante compleja.

Los resultados de aplicar el inbound marketing no se consiguen de la noche a la mañana, hay que dedicarle esfuerzo, tiempo y las inversiones económicas que estén a nuestro alcance para obtener resultados satisfactorios.

Por ello, cuanto más fácil se lo pongamos a nuestros visitantes, mejores y más rápido resultados tendremos de aplicar nuestras estrategias de marketing. Es necesario que nuestra página esté optimizada para los motores de búsqueda, para que a nuestros visitantes y ojalá futuros clientes les sea más fácil encontrarnos. En este sentido, aplicar adecuadamente las técnicas de SEO marketing es de vital importancia.

Por otro lado, las ventajas que hemos descrito anteriormente también pueden volverse en contra, si el cliente tiene una mala experiencia y se encarga de divulgar información negativa sobre la empresa.

Inbound vs Outbound

El Inbound Marketing se contrapone radicalmente con el tradicional outbound marketing. El objetivo de esta técnica era el de llegar a los clientes potenciales haciendo uso de los medios de comunicación impresos y audiovisuales a través de impactos publicitarios sucesivos. El mejor ejemplo es el de la publicidad en televisión, la cual consiste en mensajes de, aproximadamente, veinte segundos colocados en bloques y que tratan a las personas como meros receptores sin opinión a los que hay que vender un producto o servicio.

Diferentes estudios, a lo largo de los años, han demostrado que las técnicas outbound son muy poco efectivas. Ya que hemos hablado de la televisión, podemos decir que las últimas encuestas revelan que hasta un 86 por ciento de las personas cambian de canal cuando comienza un bloque publicitario. Por contra, el Inbound Marketing consigue que el sujeto se acerque, por iniciativa propia, a una página web, blog o cualquier otra plataforma online para informarse y dar respuesta a sus preguntas. Este proceso conlleva que la marca sea asimilada por el cliente potencial de forma más fácil y revierte en mayores posibilidades de venta. Por si fuera poco, estos compradores pueden difundir las bondades del servicio a través del boca a boca y atraer a otros nuevos.

Cómo crear una estrategia de Inbound Marketing

Cualquier consultor marketing online, a la hora de crear una estrategia con técnicas de Inbound Marketing, ha de seguir una serie de pasos totalmente imprescindibles.

El primero de ellos es definir cuáles son los objetivos a conseguir y a qué audiencia se quiere llegar ya que así se consigue delimitar y simplificar el trabajo.

La siguiente acción consiste en configurar la web o el blog al que los clientes potenciales van a acceder para conocer la empresa y el producto.

Una vez se tenga el sitio online, lo siguiente es planificar y redactar los textos siguiendo las pautas marcadas por el marketing de contenidos. Es decir, incluir información útil y de calidad y complementarlo con material audiovisual de apoyo.

Además, hay que brindar la posibilidad de que el enlace sea compartido por los usuarios a través de las redes sociales, algo que, debido a las nuevas actualizaciones de Panda, es fundamental para el posicionamiento y el seo marketing.

Ya que hablamos de como posicionar web, hay que añadir que el contenido debe ser optimizado para que tenga una mayor presencia en los resultados de búsqueda. Para ello, incluir e indexar títulos, enlaces y palabras clave es imprescindible.

Una vez realizada esta acción sólo queda promocionar el portal por todos los medios posibles y analizar los resultados (número y duración de las visitas, tráfico, rebote, etc.) para ir puliendo los detalles que lleven al site al éxito.

Marketing de contenidos y la publicación en Redes Sociales, puntos claves para el éxito de una campaña de Inbound marketing.

Convertir tráfico en clientes

Todos tenemos claro que el tráfico de una página web es el número de visitas que esta recibe en un determinado período de tiempo. Las visitas son importantes, pero de nada sirven, si una parte aceptable de ellas no se convierten en clientes, por ello debemos de realizar de implementar las estrategias necesarias para que se produzca la conversión.

Para conseguir que se produzca es necesario, además de haber seguido todos los pasos de una buena estrategia de Inbound Marketing, añadir otros elementos que hagan crecer la confianza de los usuarios. Por supuesto, conocer los patrones a seguir relacionados con la cuestión de como posicionar web es fundamental ya que, sin posicionamiento, no hay tráfico.

Lo primero que hay que hacer es, una vez el potencial cliente se encuentre en la web, captar y enfocar su atención en el producto estrella. Si todo el trabajo realizado con anterioridad en cuanto a técnicas Inbound y marketing de contenidos funciona el sujeto procederá a realizar la compra. Este es un punto muy delicado del proceso ya que el cliente ha de sentir que todo el proceso es sencillo y, sobre todo, seguro. El comercio electrónico aún genera dudas en muchas personas, por lo que hay que tratar de disiparlas ofreciendo variedad en las fórmulas de pago e informando sobre cómo se gestiona la transacción. Por último, hay que estar seguro de disponer de stock suficiente y de cumplir con todas las promesas que se hayan realizado para así fidelizar al individuo.

Medición de campañas de Inbound Marketing

Las campañas realizadas mediante técnicas de Inbound Marketing se pueden medir fácilmente para analizar el grado de eficacia que han tenido. Para ello, basta con conocer el número de visitantes que la página web ha tenido durante, por ejemplo, un mes y el tiempo que han permanecido en ella. Si la duración de estas visitas es muy prolongada se puede suponer que la estrategia de marketing relacionada con los contenidos ha funcionado y que, de esta forma, los usuarios han obtenido información útil y veraz sobre lo que necesitaban.

En caso de hablar de una tienda online, el número de ventas es lo más significativo. Lo mismo ocurre con los comentarios que se encuentren en otras webs o los mensajes que se hayan difundido a través de las redes sociales sobre la empresa. De la misma forma, la posición que ocupe la página al realizar una búsqueda en Google también es un buen indicador de la eficacia de la campaña. Hay que señalar que todos estos aspectos se pueden controlar, de forma fácil y rápida, utilizando algunas herramientas como, por ejemplo, Google Analytics, la cual ofrece un servicio gratuito de estadísticas de sitios online y cuyo uso está muy extendido.

Personalizar experiencias de los usuarios con Inbound Marketing

Una de las claves del éxito del Inbound Marketing radica en la posibilidad de personalizar la experiencia que los usuarios tienen al navegar por una página web. Esta tarea puede parecer muy compleja en un principio pero no es así. Si se consigue que un cliente, potencial o real, se registre mediante un formulario, descargue algún tipo de archivo, se conecte o comparta un contenido a través de su cuenta en una red social o realice una compra, el gestor del portal tendrá acceso a información de gran utilidad.

Los datos obtenidos son, generalmente, aquellos relacionados a la edad, el sexo, la profesión, los gustos, las aficiones, etc. A partir de ellos y haciendo uso de software especializado se puede conseguir ofrecer una experiencia única de navegación a cada internauta que se adentre en la web, creando la sensación de atención y aumentando las posibilidades de éxito de las acciones llevadas a cabo. El gestor de contenido COS, diseñado por la empresa Hubsport (cuyo presidente, como ya hemos dicho, es el creador del concepto de Inbound Marketing), es uno de los programas más eficientes para llevar a cabo esta labor.